美国从 Dealer 手里买新车攻略

本文是我在美国从 Dealer 手里买新车的经历，包括如何选择车型、如何跟 Dealer 砍价、购买流程等。

本文原由 Tony Wu 撰写，Derek Yang 添加和改动了一些信息，因此，下面你可能会看到两种不同的声音和经历，并非作者人格分裂。本站其他作者还有从私人手里买二手车、从租车公司买二手车的经验，参看下面文章。

　　选择合适的类型

常见的车型和区别如下，每个人的情形都不一样，适合自己的需求即可。DY 家里已经有一辆 SUV（MB ML350）带孩子出行，所以第2辆车就比较自由，试驾和比较了很多车型，包括奔驰 E／E Coup 轿跑；宝马5和 X5；奥迪 A4、A5、A5 敞篷、A6、Q5；Porsche Macan。最后选择的是 BMW 528i xDrive。

• 　　轿车 Sedan：最常见的家庭和商务用车，各方面很均衡，城市白领最常用车。
• 　　SUV 和越野车：优点是后备箱空间比 Sedan 大；通过性较强、有一定或较强越野能力，比 Sedan 更实用。缺点是车体较重、油耗较高、缺乏驾驶乐趣。住大农村、郊区、林中或喜欢郊游者必备。
• 　　Minivan：好处是空间最大，另外车体较低适合儿童上下车，家中3个以上孩子必备。缺点是外形较搓，奶爸车／奶妈车形象深入人心，和 Sedan 一样通过能力较差。
• 　　Sports Car、Coupe、Convertible：开起来爽、外形拉风；实用性极差、价格较高。

比较	Sedan	SUV	Minivan	Sports Car
空间和后备箱	中	大	最大	小
通过能力	中	强	中	差
驾驶感受	中	差	中	爽
外形	好	好	搓	酷
实用性	中	强	强	差

选择合适的功能

简单列个 List，包括自己很看重、必须要的功能；想要但是优先级不高的功能；无所谓、不值得花钱的功能，如：

• 　　经常雨雪天气的地区，四轮驱动（AWD/4WD）可能很重要；如果有孩子经常带推车出去，空间需要很大。
• 　　另外的一些功能，有的人喜欢、有的人可能觉得无所谓，比如说变道辅助、盲区探测、电动加热后视镜、防炫目后视镜、天窗、高档音响、电动后备箱车门等。

　　DY 个人比较看重或喜欢的功能：

• 　　四轮驱动（AWD/4WD）。刚来美国开 Mazda 6，某个初冬和很多车主被一场突如其来的小雪困在 Arlington、被迫弃车步行到地铁站后，我就下定决心以后换车一定要4轮驱动，后来买的 ML 350 和 528i xDrive 都是4轮驱动。如果经常有雨雪天气、或住在路况不佳的大农村，强烈建议4驱。
• 　　Blind Spot Monitor 盲区探测。车越大、越高，这个功能越实用，比如 SUV 车体较高，旁边如果有很小很矮的车，容易看不到。即使你开车习惯很好，变道时会扭头看，有盲区探测也更安心。
• 　　座椅和方向盘加热。在 DC 这种维度偏高的地区，冬季太实用了。当然如果你在 Florida 就不用考虑了。
• 　　Keyless Go 无钥匙启动系统。习惯了之后觉得很方便，我现在几乎从来不掏钥匙。BMW5 的 Premium Package 除了无钥匙启动外，还包括 Satellite Radio 和 Power Tailgate，还可以用脚感应开后备箱，手上有东西的时候很方便。
• 　　防炫目后视镜和抬头显示（Heads-up Display）有更好、没有我也不是很介意。
• 　　当然，不管买什么车型，一定要试驾。有些东西你只有坐进去、甚至开起来才会注意到。比如我本来特别喜欢 Porsche Macan，但是一坐进去就发现后窗好小，我很不喜欢。

　　选择合适的 Model

很多汽车网站都有自己的排名，各自的侧重点不同，比如说 Car & Drive 的排名明显侧重于驾驶感受；大家可以多找几家看看。U.S. News & World Report 的缺点在于他们自己的看法较少，优点在于它会综合各家的意见，因此可靠性较强。比如说，他们对2017款本田 CR-V 的评价如下：

• 　　优点：后排腿部空间的大；后备箱大；油耗低；先进的安全科技。
• 　　缺点：引擎动力一般；在同级车里起价较高。

　　各项评分是这样的：

• 　　整体评分 - Overall： 8.9
• 　　专家评测 - Critics' Rating：9.1
• 　　驾驶性能 - Performance：8.2
• 　　内饰做工 - Interior：8.4
• 　　安全性 - Safety：9.7
• 　　可靠性 - Reliability：4 星

按照整体评分来计算，Honda CR-V 在紧凑型SUV里排名第1。各个项目都有详细的论述，参考甚至引用了其他主流评测网站的意见，还比较了常见的竞争对手如 Mazda CX-5、Toyota RAV4 和 Hyundai Tucson。

另外，可以参考 YouTube 上的试驾视频，比如我个人觉得比较实在和专业的 Alex on Autos。当然，如果有真正懂车的朋友，听听他们的意见也很好。

　　Tony 的选车经历

我从今年4月份开始选车，初步定为三排SUV或Minivan，预算在5万内，所以 Volvo XC90、Audi Q7、BMW X5、Mercedes Benz GLS 这类就排除掉了。我个人不喜欢美系和韩系车，最后锁定了 Honda Pilot、Toyota Highlander、Infinit QX60 还有 Acura MDX。下面是我对这几辆车的评价：

车型	优势	劣势
Honda Pilot Elite	全景天窗 i-vtm4 结构与自家 SH-AWD 类似 自带我熟悉的 Garmin 导航 支持 Apple CarPlay & Android Auto Honda Sensing 进出第三排便捷 2016年全新设计 + 2017小改进	ZF9速变速箱的稳定性还要时间考验 内饰廉价 中控台音量触摸控制，没有旋钮，不方便 没有360度摄像头 按钮式变速箱，需要时间适应
Toyota Highlander	储物空间 全景天窗 360度摄像头 Toyota Safety Sense P 油耗	内饰廉价 不支持 Apple CarPlay / Android Auto 第三排空间较小
Infiniti QX60	内饰和皮椅高端大气 品牌 360度摄像头 进出第三排，便捷 跟车巡航时可以探测前面两辆车 倒车探测，自动刹停	预算限制内不能选全景天窗 中控台按钮太过繁琐，没有科技感 降价幅度有限 不支持 Apple CarPlay / Android Auto 第三排空间较小
Acura MDX	2017款全线搭配 Acura Watch 安全配备 品牌 贷款利息优惠 2017款前脸全新设计 SH-AWD 号称地表最强四驱系统之一	旧款的双屏幕中控系统 不支持 Apple CarPlay / Android Auto 预算限制内不能选全景天窗 第三排空间较小 ZF 9速变速箱

最后我选择了 Honda Pilot Elite 2017，并准备将原来的旧车（2014 Honda Odyssey）Trade in 给 Dealer，因为在纽约州，旧车换新车可以抵扣销售税；比如说，5万的车，旧车折价2万，那么只有3万的差价才需要交纳销售税。但是，以下7个州没有这个抵税政策：California, Hawaii, Kentucky, Maryland, Michigan, Montana and Virginia。

　　MSRP, Invoice Price 和 True Market Value

选中了自己喜欢的车后，就可以查询价格了。几个常见的词汇：

• 　　MSRP (Manufacturer's Suggested Retail Price)：厂家建议零售价，也叫 Sticker Price，就是你看展车时贴在车窗上的那个价格。在中国前几年有些「神车」要加价提车，如大众高尔夫，美国买车的实际成交价格一般会低于 MSRP。
• 　　Invoice Price：发票价格，即厂家向经销商开的发票上面显示的价格，即经销商的进货价、成本价。但是，经销商每卖出去一台车，厂家还会给他们返点，如 Dealer Holdback、Cash Incentive 等。因此，如果砍价能力强、或者遇到特别的活动，实际成交价格有可能比经销商的进货价更低。
• 　　True Market Value 或 Fair Market Price：这是汽车报价网站通过各种手段统计出来的当地市场行情，即「消费者真正付的价格」，买车时应着重参考这一价格。

　　常见的汽车报价和估价网站

常用的汽车报价网站有 Edmunds.com 、TrueCar.com 、Kbb.com。其中，Truecar.com 与 AmEx 和 MCU （Municipal Credit Union）等机构有合作，在上面给出的价格更低，而 Edmunds.com 则会让你输入 zipcode 选择区域，填写电话、邮箱，然后区域内的 dealer 会 email 给你报价。如果是在工作时间，不到半小时可能就会收到回复。我收到了很多邮件，这里就列出了三家的报价：

Edmunds 经销商报价 C：$47,210

查完新车价格，我又到上面的三家网站评估我的旧车，此外我发现很多 Dealer 自己的网站上也有旧车估价功能，用的是 NADA Guides 的数据；NADA 即全美汽车经销商协会（National Automobile Dealers Association），所以也去 NADA Guides 做了估价。

　　找 Dealer 砍价的注意事项

在对价格有所了解后就是找 Dealer 谈判了，这又有两种方法：

通过电话或 Email 找附近的经销商报价，然后拿他们的报价互相压价。不过，现在越来越多的人买车都是先在网上查价格才肯去店里，因此越来越多的经销商也知道，如果官网挂出的价格没有竞争力的话很难吸引客人过来，所以他们的 Internet Price 水分也没以前那么大了。另外，貌似经销商也知道客人这种拿各家报价互相压价的伎俩，越来越多的经销商要么咬定官网的 Internet Price，要么干脆要求客人到店里才能谈，所以这条路可以试试，但是不一定有成效，取决于你周围 Dealer 的情况。

• 　　到店里谈。好处是你更有诚意，销售会更用心想留下你，毕竟从嘴边路过的鸭子谁也不想它飞走了。不好之处一是耗时耗力，二是你需要做好充分的准备工作（包括上面提到的 Edmunds 等网站报价），不然你根本斗不过吃这碗饭的销售。
• 　　我在纽约市，附近的汽车经销商比较多。拿着 Edmunds 等网站的报价，挑了几家比较靠谱的 Dealer 就过去谈判了。如果 dealer 怎么谈也不肯降很多，可以亮出收到的邮件，证明有其他 dealer 可以做到更低的价格。还是那句话，到手的鸭子谁也不愿意眼看着飞走，所以销售一般都会努力 match。

就算 Dealer 降到了你收到的「最低价格」之后，你还可以「得寸进尺」继续砍；买车除了车价外，还有 Processing Fee（可能包括/叫 Doc Fee, Dealer's Fee, 甚至运费等），就算车价不能再降了还可以试试要求降低 Processing Fee，反正只要最终我们付的钱（Out-The-Door Price / OTD）减少就行。就算钱实在不能再降了，还可以让他们送配件、椅套、车顶架等。砍价过程中有两件事可以用来增加砝码：

1. 　　告诉他们你买车后很爱惜，会在这里做所有的 services。相比以前没有互联网的时代，现在的新车价格比较透明，利润较低，很多 dealer 是靠保养赚钱。
2. 　　告诉他们你是一个 reasonable 的好客户，如果能成交，厂家的调查问卷你会给全满分。对于很多 dealer 来说，顾客的在调查问卷的反馈直接影响到他们能否拿到厂家的高额奖金，因此他们非常重视。

DY 的 ML 350 前些日子发现挡风玻璃下的塑料隔板破了一个大洞，怀疑是二三月份大雪的时候砸的，到5月份才发现，拿到经销商那里一问，整个隔板换掉要$600（对，奔驰的配件很贵），我问，能不能便宜点？经理思索了一会：Mercedes Benz 过些日子要给顾客发调查问卷，你能否参加？我说，当然没问题啊，我都是给10分。经理说，我给你免费换掉吧！

过了一周，经销商专门给我发短信，提醒我 MB 的调查问卷马上会发出来，如果我对他们的服务有任何不满（有任何一项给不到10分），务必先联系他们沟通 -- "So I can see what we can do to receive that score."

　　Tony 在本田经销商的砍价经历

我去的第1家，是我以前买 Odyssey 的 Dealer，他们说旧车最多给到$20,000，新车$46,000。这完全达不到我的预期，一点没有对老客户的诚意嘛，因此我没有多废口舌就走了。

第2家比较靠近法拉盛（纽约的第二大中国城），接待我们是一个华人，对我们说「Elite 没有任何优惠，就是4万8，顶配的价格不匹配网上的价格」，一点还价余地都没有，所以旧车都没有让他估价。后来听朋友说，这家 Dealer 生意很好，不在乎我这单生意。

第3家位于纽约长岛 Manhasset，是一个富人区，心想本田的品牌在富人区应该没有什么竞争力，应该价格会好谈一点。他们给出的价格是新车4万6 ，旧车2万1，然后对我说第1家 Dealer 旧车只给2万，他们给2万1已经很好了，感觉这两家的老板是一家人。我的 Odyssey 只开了21,000多 Miles，没有任何事故，定期保养，根据我查的数字来看应该不止这个价，所以一咬牙，走人。反正还有几家没有去。大不了去 NJ 买。

第4家我是在下班后才赶过去，到那里已经是晚上7点。销售态度不错，详细介绍了这辆车，软磨硬泡价格谈到新车4万5，旧车2万2，这时已经晚上9点，所以我就已当时没有现货为由，跟销售说过两天再去，吊吊他胃口！

到了周六，我又去了这家 Dealer，那个销售还是老套路，我砍一刀，他就去和经理商量，这样来来回回，最后把价格压到新车$45,300（包含$940运输费，送 all season floor mats），旧车$23,500。也就是说需要交税的份额只要（45300－23500）=$21,800 。说实话，这时候我也是有点精疲力竭了，于是决定成交。

经理跟我说黑色需要3到5天后到货，我付了500刀押金（押金最好是用信用卡，万一有问题还可以找信用卡公司），没想到只隔了2天我就接到电话，说我要的那辆车已经到了，于是请假去取车。比较可惜的是，因为 Honda Pilot 是热门车型，贷款没有任何的优惠，利率4.44%，想当年我的 Odyssey 利息只有1.9%。当然，拿到 title 后可以去其他 Credit union 或银行重新贷款，降低利息。

打个广告，需要2014年 Honda Odyssey EX-L 第二、三排原装OEM椅套，以及整套 WeatherTech FloorLiner floor mats 的朋友可以留言与我联系；打包价$250，纽约地区自取，其他地方运费另算。下面是新车图。

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